Vom Netz zum Speer: Wie Account-Based Marketing mit Community und Vertrauen im B2B wirklich funktioniert

Warum ABM heute mehr als Zielkundenfokussierung ist – Insights aus dem Podcast-Gespräch mit Victoria Christ von Cloudbridge

Ein junger Mann, der mit einem Mikrofon in der Hand auf einem Basketballfeld steht.
Account-Based Marketing (ABM) ist längst kein Buzzword mehr, sondern für viele B2B-Unternehmen ein entscheidender Erfolgsfaktor. Doch wie funktioniert ABM in der Praxis wirklich? Was unterscheidet es von klassischen Marketing-Ansätzen? Und warum spielen Community, Social Selling und persönliches Vertrauen eine immer größere Rolle? Im Podcast habe ich mit Victoria Christ von Cloudbridge genau darüber gesprochen – und viele spannende Antworten bekommen.

Die Podcast-Folge zum Blogbeitrag

Was ist Account-Based Marketing wirklich?


ABM ist mehr als eine Kampagne oder eine Taktik. Es ist eine langfristige Strategie, die sich radikal von der klassischen „Gießkannen“-Logik abgrenzt. Während traditionelles Marketing möglichst viele potenzielle Kunden erreichen will, setzt ABM auf gezielte Ansprache einzelner, besonders relevanter Zielunternehmen – die sogenannten „Accounts“. Victoria bringt es im Gespräch auf den Punkt: „Du gehst nicht mehr mit dem Netz fischen, sondern mit dem Speer.“ Das bedeutet: Streuverluste werden minimiert, Ressourcen gezielt eingesetzt und die Ansprache individuell auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden zugeschnitten.


Community, Social Selling & Thought Leadership: Die neuen Erfolgsfaktoren


Im modernen B2B-Marketing reicht es nicht mehr, einfach nur Botschaften zu senden. Entscheider wollen echten Mehrwert, persönliche Beziehungen und Vertrauen. Deshalb wird ABM heute immer stärker mit Community-Building, Social Selling und Thought Leadership verknüpft. Victoria erklärt, wie wichtig es ist, dass nicht nur die Unternehmensmarke, sondern auch einzelne Personen als Experten und vertrauenswürdige Ansprechpartner sichtbar werden. Gerade im B2B-Umfeld, wo Investitionen oft langwierig und komplex sind, entscheidet der persönliche Kontakt.


Events, exklusive Dinner oder eigene Communities bieten die Möglichkeit, relevante Stakeholder zusammenzubringen, Wissen auszutauschen und Vertrauen aufzubauen. Social Selling auf LinkedIn und anderen Plattformen hilft dabei, Thought Leadership zu etablieren und im Kopf der Zielkunden präsent zu bleiben.


Praxis-Tipps: Wie gelingt der Einstieg ins Account-Based Marketing?


ABM ist kein Quick Win, sondern ein langfristiges Investment. Victoria empfiehlt, zunächst die Zielsetzung klar zu definieren: Was will ich mit ABM erreichen? Welche Accounts sind wirklich relevant? Und habe ich die Ressourcen, um diese gezielt und individuell anzusprechen?Wichtig ist außerdem, Vertrieb und Marketing eng miteinander zu verzahnen und gemeinsam an der Strategie zu arbeiten. Desk Research, Datenanalyse und persönliche Gespräche sind unverzichtbar, um die richtigen Accounts zu identifizieren und zu verstehen, was sie wirklich bewegt.Ein weiterer Erfolgsfaktor: Geduld. ABM braucht Zeit – sowohl für die Analyse als auch für den Aufbau von Beziehungen und Vertrauen. Wer zu früh auf schnelle Leads hofft, wird enttäuscht.


Fazit: ABM ist mehr als ein Hype – es ist ein Mindset


Account-Based Marketing ist kein Werkzeug für jede Organisation, aber für komplexe B2B-Umfelder mit großen Zielkunden und langen Sales-Zyklen ist es ein echter Gamechanger. Der Schlüssel zum Erfolg liegt heute nicht mehr nur in der gezielten Ansprache, sondern vor allem im Aufbau von Community, Vertrauen und Thought Leadership. Wer bereit ist, Zeit und Ressourcen zu investieren, kann mit ABM nachhaltige Beziehungen aufbauen und sich einen echten Wettbewerbsvorteil sichern.

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